Doble ciclo productivo.
Por lo general los negocios tienen un ciclo productivo.
Ej: En una panadería: Compras harina, levadura y sal, mezclas con agua, amasas, metes al horno, cuando ya está listo sacas el pan al estante, el cliente te paga y repites el ciclo.
Proveedor: Panadería
Objetivo: Vender pan.
Producto: Pan
Cliente: Público que compra pan.
En el corretaje inmobiliario hay básicamente dos ciclos y ambos corresponden a un servicio.
A) Ciclo de CAPTACIÓN del inmueble de un propietario con intención de venderlo.
Proveedor: Tu Marca Comercial como Agente Inmobiliario/Agencia Inmobiliaria
Servicio: Asesorar al propietario para la venta / renta de su inmueble (Contrato de Exclusiva / Convenio de Coordinación) o (Contrato de Opción)
Cliente: Propietarios.
Este ciclo tiene las siguientes actividades básicas:
1 Prospectar propietarios.
El objetivo es que el Agente Inmobiliario consiga la cita con el propietario, con intención de vender su inmueble, en su inmueble para mostrarle lo que puede hacer para ayudarlo en la venta.
2 Captar exclusivas.
El Agente Inmobiliario explica al propietario lo que hay que hacer para vender su inmueble, realizar el dictamen de viabilidad jurídica, dar consulta sobre estrategia fiscal y de promoción, induciendo al propietario a firmar el convenio de coordinación en exclusiva y determinar, con la ayuda de la opinión de valor y junto con el propietario, el precio de salida más conveniente para terminar la captación con recomendaciones menores y despersonalización para la sesión fotográfica y posterior armado de publicidad y ficha técnica..
3 El Agente Inmobiliario promueve su captación entre su red de Agentes Inmobiliarios. Es el momento de subir a redes sociales, grupos de Whatsapp, Telegram, Instagram, Linkedin, campañas de email marketing, etc dirigidas a los colegas Agentes inmobiliarios para que promuevan entre sus prospectos compradores.
4 El Agente Inmobiliario muestra sus captaciones a otros Agentes Inmobiliarios. Atiende las citas que generen otros Agente Inmobiliario con sus prospectos compradores para ver el inmueble, coordinando la visita y muestra del inmueble con el colega inmobiliario, conjugando necesidades, gustos y preferencias con los beneficios del inmueble.
5 El Agente Inmobiliario cierra operaciones. Negocia el precio y condiciones de venta y realiza el contrato privado de compra-venta asistiendo a su propietario vendedor/arrendador para continuar con el trámite notarial.
B) Ciclo de CIERRE de venta de un inmueble al prospecto comprador.
Proveedor: Tu Marca Comercial como Agente Inmobiliario/Agencia
Servicio: Asesorar al prospecto comprador / arrendatario para que elija la mejor opción para el en ese momento. (No vendemos casas. No es producto porque no se compra para revender, solo se tiene un contrato de servicio de asesoría para la venta o arrendamiento)
Cliente: Prospecto Comprador / Arrendatario
Este ciclo tiene las siguientes actividades básicas:
1 El Agente Inmobiliario promueve inmuebles entre sus prospectos compradores
Registrar los datos del inmueble en portales y medios inmobiliarios.
Generar campañas de email masivo.
2 El Agente Inmobiliario atiende prospectos interesados.
Atender y perfilar prospectos compradores para programar visitas a los inmuebles seleccionados.
3 El Agente Inmobiliario promueve solicitudes de sus prospectos entre su red de Agentes Inmobiliarios..
Es el momento de subir a redes sociales, grupos de Whatsapp, Telegram, Instagram, Linkedin, campañas de email marketing, etc dirigidas a los colegas Agentes inmobiliarios para que te manden sus opciones que concuerden con la solicitud de tus prospectos compradores.
4 El Agente Inmobiliario realiza recorridos con sus prospectos en los que les muestra inmuebles seleccionados según sus necesidades, gustos y preferencias.
Coordinando citas para llevar a los prospectos compradores a visitar los inmuebles seleccionados para los prospectos compradores.
5 El Agente Inmobiliario cierra operaciones. Negocia el precio y condiciones de venta y realiza el contrato privado de compra-venta asistiendo a su prospecto comprador/arrendatario para continuar con el trámite notarial.
Un Agente Inmobiliario puede dedicarse a realizar solamente uno de los ciclos del corretaje, ya sea la CAPTACIÓN o al CIERRE, o se puede dedicar a ambos ciclos productivos a la vez. Incluso para un novato que apenas va entrando como Agente Inmobiliario se pudiera enfocar en prospectar y mostrar las captaciones de su zona con una capacitación de inducción, prospección y muestra efectiva de inmuebles.
Lo que me parece importante es que si te dedicas a la CAPTACIÓN y quieres tener más ventas en menor tiempo, compartas tu captación en todas las tiendas de tus colegas, para lo cual es primordial que tenga un precio de mercado adecuado y una buena ganancia (comisión atractiva) de la que pagues el 50% al Agente Inmobiliario que traiga al prospecto comprador que cierre la compra-venta. Un gran porcentaje de las operaciones (en mi experiencia alrededor de 90%) son realizadas entre dos Agentes Inmobiliarios y es tan necesario uno como el otro.
Te cuento uno de los secretos de algunas de las franquicias más exitosas: No importa que Agente Inmobiliario de qué Agencia de la franquicia sea quien la capta, todos la promueven en sus propias páginas web para llegar a más prospectos compradores. Yo recomiendo agregar al folio del CRM unos 3 o 4 caracteres para mostrar en qué agencia se captó cada inmueble, así los colegas inmobiliarios no te molestarán pidiendo información de inmuebles de los que no puedes compartirles el 50% de la comisión cuando traen un prospecto comprador.
En el negocio de Agente Inmobiliario eso es fácil pues el costo para que la información digital de tus captaciones la tenga una enorme cantidad de tiendas, es relativamente bajo si cuentas con una plataforma donde tus captaciones lleguen a los sitios de todos los colegas que usan dicha plataforma.
